Najważniejsze w skrócie
- Kogo polecono, tego się wyszukuje w Google: nazwa, profil i strona muszą w kilka sekund potwierdzić polecenie.
- Wyraźna specjalizacja i osobne podstrony dla każdej dziedziny ułatwiają polecanie Państwa w konkretnej sprawie.
- Współpraca z doradcami podatkowymi, adwokatami, bankami czy pośrednikami nieruchomości jest dozwolona, dopóki opiera się na merytoryce i bez wzajemnych korzyści.
- Prowizje i korzyści za pośrednictwo są w obu krajach zakazane dla zawodów zrzeszonych w izbach, także w formie bonów czy premii za polecenie.
- Proszę dziękować słowami, nie prezentami, i bez naruszania tajemnicy wobec osoby polecającej.
Ten artykuł ma charakter ogólnej informacji i nie stanowi porady prawnej ani podatkowej w konkretnej sprawie. Ustawy, wytyczne zawodowe i składki izb się zmieniają: przed podjęciem decyzji prosimy sprawdzić szczegóły w swojej izbie, urzędzie lub stowarzyszeniu zawodowym.
Najpierw polecenie, potem Google
Dla kancelarii polecenie to najważniejsza droga do nowych zleceń. Koleżanka kieruje kogoś do Państwa, zadowolony klient wspomina o Państwu przy kolacji, bank podaje Państwa nazwisko przy zakładaniu firmy. Zaufanie pochodzi od osoby polecającej. Ale prawie nikt nie dzwoni od razu. Niemal wszyscy najpierw wyszukują nazwisko w Google, aby znaleźć numer telefonu, adres i wyrobić sobie zdanie.
To wyszukiwanie jest chwilą próby. Kto wpisze „Huber Anwältin Linz” i znajdzie nieaktualną stronę bez dziedzin działalności, profil z błędnymi godzinami otwarcia albo żadnego wyniku, zaczyna mieć wątpliwości. Polecenie otwiera drzwi, strona i profil muszą je utrzymać otwarte. Dobra widoczność w internecie nie zastępuje Państwa sieci kontaktów, lecz czyni ją skuteczniejszą.
Co strona i profil muszą dać w tym momencie
Osoba, której Państwa polecono, ma w głowie konkretne pytanie: „Czy to właściwa osoba do mojego problemu i jak się z nią skontaktować?” Wszystko, co szybko odpowiada na to pytanie, pomaga. Wszystko inne przeszkadza.
| Pytanie | Gdzie pada odpowiedź | Czego to wymaga |
|---|---|---|
| Czy jestem we właściwym miejscu? | Wynik wyszukiwania, profil w Google | Ta sama nazwa kancelarii co w poleceniu, jednoznaczna pisownia |
| Czy zajmuje się tym, czego potrzebuję? | Strona główna, podstrona dziedziny | Dziedziny działalności nazwane konkretnie, a nie „wszystkie dziedziny prawa” |
| Kim jest ta osoba? | Podstrona zespołu lub „O nas” | Zdjęcie, przebieg kariery, języki, tytuł zawodowy |
| Ile to mniej więcej kosztuje? | Podstrona o honorarium lub pierwszej rozmowie | Uczciwe wyjaśnienie modelu rozliczeń |
| Jak się z nią skontaktować? | Profil, podstrona kontaktowa | Telefon, e-mail, adres, dostępność, ewentualnie rezerwacja online |
Szczególnie ważna jest nazwa. Polecenie często brzmi tylko „ta Huber” albo „Kanzlei am Ring”. Jeśli strona, profil w Google, tabliczka i katalog noszą tę samą nazwę, i tak Państwa znajdą. Jak wybrać nazwę łatwą do znalezienia i zapamiętania, wyjaśnia poradnik Nazwa kancelarii i domena. Co jeszcze powinno znaleźć się na stronie kancelarii, podsumowuje artykuł Treści strony kancelarii.
Partnerzy we współpracy: kto kogo poleca
Obok klientów drugim dużym źródłem poleceń są inne zawody. Kto w codziennej pracy słyszy pytania, na które sam nie może lub nie chce odpowiadać, potrzebuje sprawdzonych adresów. Typowe powiązania:
| Państwa zawód | Często Państwa poleca | Państwo często polecają |
|---|---|---|
| Adwokaci (Rechtsanwält:innen) | Doradcy podatkowi, mediatorzy, inni adwokaci o innej specjalizacji | Doradców podatkowych, notariuszy, biegłych |
| Doradcy podatkowi (Steuerberater:innen) | Banki, księgowi bilansowi, adwokaci od prawa spółek | Adwokatów, notariuszy, biegłych rewidentów |
| Księgowi bilansowi (Bilanzbuchhalter:innen) | Doradcy podatkowi bez wolnych mocy, doradcy ds. zakładania firm | Doradców podatkowych do zeznań i doradztwa |
| Mediatorzy (Mediator:innen) | Adwokaci od prawa rodzinnego, poradnie, działy kadr | Adwokatów do doradztwa prawnego dla obu stron |
| Biegli rewidenci (Wirtschaftsprüfer:innen) | Doradcy podatkowi, banki, rady nadzorcze | Doradców podatkowych, adwokatów |
| Notariusze (Notar:innen) | Raczej nieaktywnie: notariusze są bezstronni i nie powinni uchodzić za „notariusza domowego” pośrednika czy dewelopera | Adwokatów i doradców podatkowych w sprawach spornych lub podatkowych |
Współpraca działa najlepiej, gdy obie strony dokładnie wiedzą, czym zajmuje się druga. „Zajmuje się prawem pracy” to słabe polecenie, „Reprezentuje kadrę kierowniczą przy porozumieniach o rozwiązaniu umowy” to mocne. Jeśli występują Państwo publicznie z partnerami, np. na podstronie „Sieć partnerów” lub na wspólnych wykładach, prezentacja musi pokazywać, że są to odrębne kancelarie. Współpraca nie może wyglądać jak wspólna kancelaria. Jak kancelarie podatkowe specjalizujące się w nieruchomościach budują takie partnerstwa z pośrednikami, zarządcami nieruchomości i notariuszami, pokazuje artykuł Doradztwo podatkowe w zakresie nieruchomości: jak pozyskać online wynajmujących i inwestorów.
Ułatwić polecanie
Kto chce Państwa polecić, potrzebuje czegoś, co może przekazać dalej. Im mniej musi sam tłumaczyć, tym większa szansa, że to zrobi.
- Wyraźna specjalizacja: kancelarię, która dobrze robi pięć rzeczy i o tym mówi, poleca się częściej niż taką, która „doradza kompleksowo”. Jak opisywać dziedziny działalności, wyjaśnia poradnik o dziedzinach działalności.
- Podstrony do udostępniania: osobną podstronę dla każdej dziedziny można wysłać jako link: „Zobacz, ona zajmuje się dokładnie tym.” Strona główna ze wszystkim się do tego nie nadaje.
- Wizytówka z kodem QR: plik wizytówek u partnerów, z nazwiskiem, specjalizacją i kodem QR do strony, ułatwia przekazanie kontaktu.
- Podpis e-mail: każda wiadomość do kolegów to okazja, by dyskretnie pokazać stronę i specjalizację.
- Te same pojęcia wszędzie: kto przeczyta na wizytówce „sukcesja firmy”, powinien znaleźć dokładnie to pojęcie na stronie.
Wizytówka z kodem QR do strony
Proszę bezpłatnie zaprojektować gotową do druku wizytówkę w stylu Państwa kancelarii, z kodem QR do strony lub danych kontaktowych.
Twarda granica: żadnych prowizji za polecenia
Tu kancelarie zasadniczo różnią się od innych branż. Premie za polecenia, bony za rekomendację czy udział w honorarium dla osoby, która dała cynk, są w Austrii i Niemczech zakazane dla zawodów zrzeszonych w izbach. Działa to w obie strony: nie mogą Państwo nic płacić ani niczego przyjmować, gdy sami kogoś polecają.
| Zawód | Austria | Niemcy |
|---|---|---|
| Adwokaci (Rechtsanwält:innen) | Żadnych korzyści za pozyskanie zleceń (§ 47 ust. 3 pkt 6 RL-BA 2015) | Żadnej części wynagrodzenia ani innych korzyści za pośrednictwo zleceń (§ 49b ust. 3 BRAO) |
| Doradcy podatkowi (Steuerberater:innen) | Prowizji nie wolno ani przyjmować, ani udzielać (§ 84 WTBG 2017) | Żadnego wynagrodzenia za pośrednictwo zleceń (§ 9 StBerG) |
| Biegli rewidenci (Wirtschaftsprüfer:innen) | Zakaz prowizji (§ 84 WTBG 2017) | Żadnego wynagrodzenia za pośrednictwo zleceń (§ 55 ust. 2 WPO) |
| Mediatorzy (Mediator:innen) | Żadnego wynagrodzenia za pośrednictwo lub polecenie (§ 15 ust. 2 ZivMediatG) | Brak odrębnego zakazu, ale obowiązek ujawnienia z § 3 ust. 1 MediationsG i niezależność |
| Księgowi bilansowi (Bilanzbuchhalter:innen) | W samej ustawie brak tak wyraźnego zakazu; proszę sprawdzić wytyczne wykonywania zawodu i UWG | Brak prawa zawodowego z własnym zakazem; partnerzy z zawodów izbowych nie mogą niczego przyjmować |
| Notariusze (Notar:innen) | Żadnych prowizji dla pośredników czy deweloperów; reklamie przez osoby trzecie należy zapobiegać | Żadnych korzyści w związku z czynnością urzędową, żadnego udziału osób trzecich w opłatach (§ 17 ust. 1 BNotO) |
Ostrożnie z portalami i sieciami: jeśli płacą Państwo za każde przekazane zlecenie lub udział w honorarium, może to podlegać zakazowi. Także sieci biznesowe, w których członkowie mają sobie wzajemnie przekazywać zlecenia, a polecenia są liczone, warto przed przystąpieniem sprawdzić pod kątem prawa zawodowego. Szczegóły zawierają poradniki o prawie reklamy, np. dla adwokatów w Niemczech, doradców podatkowych w Austrii, mediatorów w Austrii lub notariuszy w Niemczech.
Jak właściwie podziękować
Kto poleca Państwu klienta, ucieszy się z podziękowania. W kancelariach dwie rzeczy czynią to delikatnym. Po pierwsze, prezent powiązany z konkretnym poleceniem może być niedozwoloną korzyścią za pośrednictwo. Po drugie, już sam fakt, że ktoś jest Państwa klientem, objęty jest tajemnicą. Zdanie „Dziękujemy za skierowanie do nas pana Bergera” ujawnia zlecenie, dopóki pan Berger się na to nie zgodzi.
Tak będzie dobrze
- Dziękować ogólnie: „Dziękujemy, że pomyśleli Państwo o nas.”
- Dziękować dopiero wtedy, gdy nowa klientka się zgodzi lub sama wspomni o poleceniu
- Kartki świąteczne lub zaproszenia do wszystkich kontaktów, niezależnie od tego, kto kogo polecił
- Polecać w zamian, gdy ma to sens merytoryczny
Lepiej nie
- Bony, kosze upominkowe lub rabaty za konkretne polecenie
- Ogłaszanie „premii za polecenie” na stronie lub w newsletterze
- Opowiadanie polecającemu szczegółów sprawy lub jej wyniku
- Wymienianie polecających klientów jako referencji bez zgody
Wiedzieć, skąd przychodzą klienci
Aby świadomie dbać o sieć kontaktów, trzeba wiedzieć, które drogi działają. Najprościej zadać pytanie na pierwszym spotkaniu lub dodać opcjonalne pole w formularzu kontaktowym: „Skąd Państwo o nas wiedzą?” Dzięki odpowiedziom jak „polecenie”, „Google”, „katalog” czy „wykład” po kilku miesiącach zobaczą Państwo, które formy współpracy przynoszą efekty. Proszę zapisywać tylko to, co potrzebne, i bez powodu nie przechowywać nazwisk osób trzecich.
Gotowi na polecenia w godzinę
- Wyszukać nazwę własnej kancelarii w Google i sprawdzić, co szukający widzą jako pierwsze
- Zaktualizować profil w Google: godziny otwarcia, telefon i link do strony
- Utworzyć osobną podstronę z własnym linkiem dla każdej ważnej dziedziny
- Wydrukować wizytówki z kodem QR dla partnerów
- Ustawić podpis e-mail ze specjalizacją i stroną dla całego zespołu
- Dodać do formularza kontaktowego pytanie o to, skąd Państwa znają
Jak dodatkowo zwiększyć widoczność kancelarii, np. przez LinkedIn, artykuły eksperckie czy zadbany profil w Google, opisują pozostałe poradniki. Przegląd właściwej kolejności daje plan większej widoczności.
Strona, która potwierdza polecenia
Nasze strony dla kancelarii pokazują na pierwszy rzut oka specjalizację, zespół i drogi kontaktu, z osobną podstroną dla każdej dziedziny do przesłania dalej. Proszę zamówić bezpłatny podgląd.
Niezobowiązujący podgląd tego, jak może wyglądać strona Państwa kancelarii.
Źródła
- Bundesrechtsanwaltsordnung § 49b (wynagrodzenie)
- Steuerberatungsgesetz § 9 (wynagrodzenie za pośrednictwo zleceń)
- Wirtschaftsprüferordnung § 55
- Bundesnotarordnung § 17
- RIS – WTBG 2017, § 84 (prowizje)
- RIS – ZivMediatG, § 15
- ÖRAK – wytyczne wykonywania zawodu adwokata (RL-BA 2015)
- Mediationsgesetz § 3 (ustawa o mediacji)
