Empfehlungen und Netzwerk: wie Ihre Website Weiterempfehlungen zu Mandaten macht

Erst die Empfehlung, dann Google

Für Kanzleien ist die Empfehlung der wichtigste Weg zu neuen Mandaten. Eine Kollegin verweist an Sie, ein zufriedener Mandant erzählt beim Abendessen von Ihnen, die Hausbank nennt Ihren Namen bei einer Gründung. Das Vertrauen kommt von der empfehlenden Person. Aber kaum jemand ruft sofort an. Fast alle suchen den Namen zuerst bei Google, um Telefonnummer, Adresse und einen Eindruck zu bekommen.

Diese Suche ist ein Prüfmoment. Wer „Huber Anwältin Linz“ eingibt und eine veraltete Seite ohne Tätigkeitsbereiche findet, ein Profil mit falschen Öffnungszeiten oder gar keinen Treffer, beginnt zu zweifeln. Die Empfehlung öffnet die Tür, Website und Profil müssen sie offen halten. Gute Online-Sichtbarkeit ersetzt Ihr Netzwerk also nicht, sie macht es wirksamer.

Was Website und Profil in diesem Moment liefern müssen

Die empfohlene Person hat eine konkrete Frage im Kopf: „Ist das die Richtige für mein Problem, und wie erreiche ich sie?“ Alles, was diese Frage schnell beantwortet, hilft. Alles andere stört.

Besonders wichtig ist der Name. Die Empfehlung lautet oft nur „die Huber“ oder „Kanzlei am Ring“. Wenn Website, Google-Profil, Türschild und Verzeichnis denselben Namen tragen, findet man Sie trotzdem. Wie Sie einen Namen wählen, der auffindbar und merkbar ist, erklärt der Ratgeber Kanzleiname und Domain. Was sonst auf eine Kanzlei-Website gehört, fasst Inhalte einer Kanzlei-Website zusammen.

Kooperationspartner:innen: wer wen empfiehlt

Neben Mandant:innen sind andere Berufe die zweite große Empfehlungsquelle. Wer im Alltag Fragen hört, die er selbst nicht beantworten darf oder will, braucht verlässliche Adressen. Typische Verbindungen:

Kooperationen funktionieren am besten, wenn beide Seiten genau wissen, wofür die andere steht. „Sie macht Arbeitsrecht“ ist eine schwache Empfehlung, „Sie vertritt Führungskräfte bei Trennungsvereinbarungen“ eine starke. Treten Sie mit Kooperationspartner:innen nach außen auf, etwa mit einer Seite „Netzwerk“ oder gemeinsamen Vorträgen, muss die Darstellung zeigen, dass es getrennte Kanzleien sind. Eine Kooperation darf nicht wie eine Sozietät aussehen. Wie Steuerkanzleien mit Immobilienschwerpunkt solche Partnerschaften mit Makler:innen, Hausverwaltungen und Notariaten aufbauen, zeigt der Beitrag Steuerberatung für Immobilien: Vermieter:innen und Investor:innen online gewinnen.

Weiterempfehlen leicht machen

Wer Sie empfehlen möchte, braucht etwas, das er weitergeben kann. Je weniger er selbst erklären muss, desto eher passiert es.

• Ein klarer Schwerpunkt: Eine Kanzlei, die fünf Dinge gut macht und das sagt, wird öfter empfohlen als eine, die „umfassend berät“. Wie Sie Tätigkeitsbereiche beschreiben, steht im Ratgeber zu Tätigkeitsbereichen.
• Teilbare Seiten: Eine eigene Seite pro Tätigkeitsbereich lässt sich per Link verschicken: „Schau dir das an, die macht genau das.“ Eine Startseite mit allem ist dafür ungeeignet.
• Visitenkarte mit QR-Code: Ein Stapel Karten bei Kooperationspartner:innen, mit Name, Schwerpunkt und einem QR-Code zur Website, macht die Weitergabe einfach.
• E-Mail-Signatur: Jede E-Mail an Kolleg:innen ist eine Gelegenheit, Website und Schwerpunkt dezent zu zeigen.
• Gleiche Begriffe überall: Wer auf der Karte „Unternehmensnachfolge“ liest, sollte genau diesen Begriff auf der Website wiederfinden.

Die harte Grenze: keine Provisionen für Empfehlungen

Hier unterscheiden sich Kanzleien grundlegend von anderen Branchen. Empfehlungsprämien, Gutscheine für Weiterempfehlungen oder eine Beteiligung am Honorar für den Tippgeber sind für die Kammerberufe in Österreich und Deutschland verboten. Das gilt in beide Richtungen: Sie dürfen nichts zahlen, und Sie dürfen nichts annehmen, wenn Sie selbst jemanden weiterempfehlen.

Vorsicht bei Portalen und Netzwerken: Zahlen Sie pro vermitteltem Mandat oder einen Anteil am Honorar, kann das unter das Verbot fallen. Auch Unternehmernetzwerke, in denen Mitglieder sich gegenseitig Aufträge zuführen sollen und Empfehlungen gezählt werden, sollten Sie vor dem Beitritt mit Blick auf Ihr Berufsrecht prüfen. Die Einzelheiten stehen in den Ratgebern zum Werberecht, etwa für Rechtsanwält:innen in Deutschland, Steuerberater:innen in Österreich, Mediator:innen in Österreich oder Notar:innen in Deutschland.

Richtig danken

Wer Ihnen jemanden empfiehlt, freut sich über ein Dankeschön. Zwei Dinge machen das bei Kanzleien heikel. Erstens kann ein Geschenk, das an eine konkrete Empfehlung anknüpft, ein unzulässiger Vorteil für die Vermittlung sein. Zweitens ist schon die Tatsache, dass jemand Ihr Mandant ist, von der Verschwiegenheit erfasst. Ein „Danke, dass Sie Herrn Berger zu uns geschickt haben“ verrät ein Mandat, solange Herr Berger nicht zugestimmt hat.

Wissen, woher Mandant:innen kommen

Um Ihr Netzwerk gezielt zu pflegen, sollten Sie wissen, welche Wege funktionieren. Die einfachste Methode ist eine Frage im Erstgespräch oder ein optionales Feld im Kontaktformular: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ Mit Antworten wie „Empfehlung“, „Google“, „Verzeichnis“ oder „Vortrag“ sehen Sie nach einigen Monaten, welche Kooperationen tragen. Speichern Sie dabei nur, was Sie brauchen, und keine Namen Dritter ohne Grund.

Wie Sie Ihre Kanzlei darüber hinaus sichtbar machen, etwa über LinkedIn, Fachbeiträge oder ein gepflegtes Google-Profil, beschreiben die weiteren Ratgeber. Einen Überblick über die Reihenfolge gibt der Plan für mehr Sichtbarkeit.