Рекомендации и сеть контактов: как сайт превращает рекомендации в поручения

Сначала рекомендация, потом Google

Для канцелярий рекомендация – важнейший путь к новым поручениям. Коллега направляет к вам человека, довольный клиент рассказывает о вас за ужином, банк называет ваше имя при открытии бизнеса. Доверие исходит от того, кто рекомендует. Но почти никто не звонит сразу. Почти все сначала ищут имя в Google, чтобы найти телефон, адрес и составить впечатление.

Этот поиск – момент проверки. Кто вводит «Huber Anwältin Linz» и находит устаревшую страницу без направлений работы, профиль с неверными часами работы или вообще ничего, начинает сомневаться. Рекомендация открывает дверь, сайт и профиль должны удержать её открытой. Хорошая видимость в интернете не заменяет вашу сеть контактов, она делает её эффективнее.

Что сайт и профиль должны дать в этот момент

У человека, которому вас порекомендовали, в голове конкретный вопрос: «Это тот специалист, который нужен для моей проблемы, и как с ним связаться?» Всё, что быстро отвечает на этот вопрос, помогает. Всё остальное мешает.

Особенно важно название. Часто рекомендация звучит просто как «эта Хубер» или «Kanzlei am Ring». Если сайт, профиль в Google, табличка и справочник носят одно и то же название, вас всё равно найдут. Как выбрать название, которое легко найти и запомнить, объясняет руководство Название канцелярии и домен. Что ещё должно быть на сайте канцелярии, обобщает статья Содержание сайта канцелярии.

Партнёры: кто кого рекомендует

Помимо клиентов, второй большой источник рекомендаций – другие профессии. Кто в повседневной работе слышит вопросы, на которые сам не может или не хочет отвечать, нуждается в надёжных контактах. Типичные связи:

Партнёрства работают лучше всего, когда обе стороны точно знают, за что отвечает другая. «Она занимается трудовым правом» – слабая рекомендация, «Она представляет руководителей при соглашениях о расторжении» – сильная. Если вы выступаете с партнёрами публично, например на странице «Сеть партнёров» или на совместных докладах, из представления должно быть видно, что это отдельные канцелярии. Партнёрство не должно выглядеть как совместная практика. Как налоговые канцелярии, специализирующиеся на недвижимости, выстраивают такие партнёрства с маклерами, управляющими компаниями и нотариусами, показывает статья Налоговое консультирование по недвижимости: как привлечь арендодателей и инвесторов онлайн.

Как упростить рекомендации

Тому, кто хочет вас порекомендовать, нужно что-то, что можно передать. Чем меньше ему приходится объяснять самому, тем вероятнее, что это произойдёт.

• Чёткая специализация: канцелярию, которая хорошо делает пять вещей и говорит об этом, рекомендуют чаще, чем ту, что «консультирует комплексно». Как описывать направления, рассказывает руководство о направлениях деятельности.
• Страницы, которыми можно поделиться: отдельную страницу по каждому направлению можно отправить ссылкой: «Посмотри, она занимается именно этим». Главная страница обо всём для этого не годится.
• Визитка с QR-кодом: стопка визиток у партнёров с именем, специализацией и QR-кодом на сайт упрощает передачу контакта.
• Подпись письма: каждое письмо коллегам – возможность ненавязчиво показать сайт и специализацию.
• Одинаковые понятия везде: кто прочитал на визитке «передача бизнеса», должен найти именно это понятие на сайте.

Жёсткая граница: никаких комиссий за рекомендации

Здесь канцелярии принципиально отличаются от других отраслей. Премии за рекомендации, ваучеры за то, что вас посоветовали, или доля гонорара для того, кто дал наводку, запрещены для палатных профессий в Австрии и Германии. Это действует в обе стороны: вы не можете ничего платить и не можете ничего принимать, когда сами кого-то рекомендуете.

Осторожно с порталами и сетями: если вы платите за каждое переданное поручение или долю гонорара, это может подпадать под запрет. Бизнес-клубы, участники которых должны передавать друг другу заказы, а рекомендации подсчитываются, тоже стоит проверить на соответствие вашему профессиональному праву до вступления. Подробности – в руководствах по праву рекламы, например для адвокатов в Германии, налоговых консультантов в Австрии, медиаторов в Австрии или нотариусов в Германии.

Как правильно благодарить

Кто рекомендует вам человека, рад благодарности. Но у канцелярий здесь две сложности. Во-первых, подарок, привязанный к конкретной рекомендации, может быть недопустимой выгодой за передачу поручения. Во-вторых, уже сам факт, что кто-то является вашим клиентом, охраняется тайной. Фраза «Спасибо, что направили к нам господина Бергера» раскрывает поручение, пока господин Бергер на это не согласился.

Знать, откуда приходят клиенты

Чтобы целенаправленно развивать сеть контактов, нужно знать, какие пути работают. Проще всего спросить на первой встрече или добавить необязательное поле в форму обратной связи: «Как вы о нас узнали?» По ответам вроде «рекомендация», «Google», «справочник» или «доклад» через несколько месяцев вы увидите, какие партнёрства приносят результат. Сохраняйте только то, что нужно, и не храните без причины имена третьих лиц.

Как сделать канцелярию заметнее и помимо этого, например через LinkedIn, экспертные статьи или ухоженный профиль в Google, описывают другие руководства. Обзор правильной последовательности даёт план повышения видимости.