Kako dobiti revizijske mandate: natječaji, preporuke i stručnost koja postaje vidljiva

Kako nastaju revizijski mandati

Uredu poreznog savjetnika dobar Google profil može biti dovoljan za stalan priljev upita. Revizorskom uredu to jedva funkcionira. Revizora rijetko bira jedna osoba: odlučuju i članovi društva, nadzorni odbor ili predsjedništvo udruge, često uz formalnu odluku ili postupak javne nabave. Putovi do novih mandata stoga se znatno razlikuju od drugih ureda:

Posljednji put ostat će manji nego kod drugih zanimanja, ali ga ne treba podcijeniti: upravo se pitanja poput „Vereinsprüfung Kosten“ (trošak revizije udruge) ili „Jahresabschlussprüfung GmbH Pflicht“ (je li revizija obvezna za GmbH) pretražuju na Googleu. Kako Vas za njih mogu pronaći, objašnjava SEO za revizorske urede.

Natječaji: općine, javna poduzeća, udruge

Javni naručitelji revizijske usluge moraju dodjeljivati prema pravu javne nabave. U Austriji vrijedi Bundesvergabegesetz 2018 (BVergG 2018), u Njemačkoj iznad pragova EU-a GWB s Uredbom o javnoj nabavi (VgV), a ispod njih, ovisno o saveznoj zemlji, Unterschwellenvergabeordnung (UVgO) ili zemaljski propisi. To se odnosi na općine, udruženja općina i društva u većinskom javnom vlasništvu. U Njemačkoj kod takvih društava često dolazi i proširena revizija prema § 53 HGrG, koju tada morate moći ponuditi.

Za subjekte od javnog interesa čl. 16. Uredbe (EU) br. 537/2014 propisuje poseban postupak odabira: revizijski odbor nakon transparentnog postupka preporučuje najmanje dva kandidata, a manja revizorska društva ne smiju biti unaprijed isključena. Budući da je najdulje trajanje revizijskog angažmana kod tih subjekata ograničeno (čl. 17.), mandati redovito dolaze na tržište. Udruge i privatna poduzeća nisu vezani pravom javne nabave, ali često prikupljaju više ponuda, osobito velike udruge koje u Austriji prema § 22 st. 2 VerG moraju imenovati revizora.

Preporuke poreznih savjetnika, banaka i odvjetnika

Kod srednjih poduzeća ime revizora najčešće dolazi izvana: porezna savjetnica koja sastavlja bilancu ne smije je sama revidirati i pitaju je koga preporučuje. Banka za kredit traži revidirane financijske izvještaje. Odvjetnik koji prati preuzimanje poduzeća traži nekoga za due diligence. Ti multiplikatori preporučuju samo one kojima vjeruju i pogledaju Vašu web-stranicu prije nego što proslijede Vaše ime.

• Budite vidljivi ondje gdje su multiplikatori: događanja komore i strukovnih udruženja, večeri u bankama, regionalni poduzetnički susreti.
• Pouzdano dajte povratnu informaciju: tko preporučuje, želi znati da se netko pobrinuo. Kratka zahvala je dopuštena, pojedinosti o mandatu samo uz suglasnost klijenta.
• Bez provizija: za posredovanje poslova ne smijete ni plaćati ni primati novac (§ 84 WTBG 2017, § 55 st. 2 WPO). To vrijedi i za vaučere ili „bonuse za preporuku“.
• Uzajamnost bez uvjetovanja: možete preporučiti porezne urede s kojima imate dobra iskustva. Dogovor tipa „vi nas preporučite za reviziju, mi vama šaljemo porezno savjetovanje“ je, naprotiv, problematičan.

Kako potaknuti preporuke bez poticaja, detaljnije opisuje Preporuke za urede.

Fokus na djelatnost umjesto svega pomalo

Mali revizorski ured ne može biti prvi izbor za sve djelatnosti, ali za dvije ili tri može. Tko redovito revidira investitore u nekretnine, hotele, ustanove za skrb, zadruge ili udruge koje prikupljaju donacije, poznaje njihove rizike, pitanja vrednovanja i posebna pravila. To je znanje najjači argument pred nadzornim odborom i naručiteljem i lako ga je pokazati: zasebnim stranicama djelatnosti na web-stranici, predavanjima u strukovnim udruženjima i stručnim člancima o temama koje upravo zaokupljaju ta poduzeća.

Važno je da fokus bude istinit. „Težište: revizija udruga“ pretpostavlja da doista redovito revidirate udruge; inače je tvrdnja zavaravajuća. U Njemačkoj Berufssatzung WP/vBP izričito dopušta navođenje težišta djelovanja za uža područja. Kako djelatnosti i usluge prikazati na web-stranici, pokazuje Web-stranica revizorskog ureda.

Predavanja, stručni članci i LinkedIn

Thought leadership zvuči veliko, ali je u biti jednostavno: razumljivo i redovito objašnjavate stručna pitanja koja zaokupljaju Vaše buduće klijente. Za revizore su prikladne teme primjerice novi razredi veličine i njihove posljedice za obvezu revizije, odgoda izvještavanja o održivosti, revizija udruga i porezna odbitnost donacija ili tipični nalazi pri reviziji obračuna potpora.

• Predavanja u gospodarskoj komori (Wirtschaftskammer odnosno IHK), bankama, strukovnim udruženjima i krovnim organizacijama udruga dopiru upravo do donositelja odluka koji biraju revizore.
• Stručni članci u strukovnim medijima i glasilima komora djeluju dugo. Plaćene članke označite kao oglas.
• LinkedIn je kanal na kojem čitaju financijski direktori i članovi nadzornih odbora. Osobni profili partnera djeluju jače od stranice tvrtke. Savjeti su u članku LinkedIn za urede.
• Vlastita web-stranica mjesto je gdje se sve spaja: svako predavanje i svaki članak ondje dobiva stranicu na koju upućujete. Kako to funkcionira, objašnjava Stručni članci na web-stranici ureda.

Neovisnost i honorar: što marketing ne smije

Revizori moraju poštovati više pravila od drugih ureda, a mnoga od njih izravno se tiču pridobivanja klijenata. Najvažnija ukratko:

Kod subjekata od javnog interesa vrijede dodatne granice: mnoge nerevizijske usluge su zabranjene (čl. 5. Uredbe (EU) br. 537/2014), a honorari za dopuštene nerevizijske usluge ograničeni su na 70 % prosjeka revizijskih honorara u posljednje tri godine (čl. 4.). Pojedinosti o oglašavanju i izravnom obraćanju nalaze se u člancima Oglašavanje za revizore u Austriji i u Njemačkoj.

Web-stranica kao provjera vjerodostojnosti

Kod svakog natječaja i svake preporuke dođe trenutak kada netko upiše Vaše ime. Naručitelj provjerava postojite li doista i tko stoji iza ureda. Član nadzornog odbora želi znati imate li iskustva s poduzećima te veličine. Savjetnica u banci želi biti sigurna da svom klijentu ne preporučuje nekoga tko djeluje neprofesionalno. Vaša web-stranica u tom trenutku odlučuje raste li povjerenje ili se smanjuje.

Provjerite i kako se Vaš ured prikazuje u rezultatima pretrage i odgovorima umjetne inteligencije: Google pregledom za naslov i opis te AI pregledom za ono što asistent govori o Vama.