Как получать аудиторские поручения: тендеры, рекомендации и экспертиза, которую видно

Как появляются аудиторские поручения

Налоговому консультанту хорошего профиля в Google может хватить для постоянного потока запросов. Аудиторской фирме это почти не помогает. Аудитора редко выбирает один человек: решают также участники общества, наблюдательный совет или правление объединения, часто с формальным решением или процедурой закупки. Пути к новым поручениям поэтому заметно отличаются от других Kanzleien:

Последний путь останется меньше, чем в других профессиях, но его не стоит недооценивать: именно такие вопросы, как «Vereinsprüfung Kosten» (стоимость аудита объединения) или «Jahresabschlussprüfung GmbH Pflicht» (обязателен ли аудит для GmbH), ищут в Google. Как вас будут находить по ним, объясняет статья SEO для аудиторских фирм.

Тендеры: общины, публичные предприятия, объединения

Публичные заказчики обязаны закупать аудиторские услуги по закупочному праву. В Австрии действует Bundesvergabegesetz 2018 (BVergG 2018), в Германии выше пороговых значений ЕС GWB вместе с Vergabeverordnung (VgV), а ниже них, в зависимости от федеральной земли, Unterschwellenvergabeordnung (UVgO) или земельные нормы. Это касается общин, союзов общин и обществ, в которых большинство принадлежит публичному сектору. В Германии для таких обществ часто добавляется расширенная проверка по § 53 HGrG, которую вы тогда тоже должны уметь предложить.

Для организаций, представляющих общественный интерес, ст. 16 Регламента (ЕС) № 537/2014 устанавливает отдельную процедуру отбора: комитет по аудиту после прозрачной процедуры рекомендует не менее двух кандидатов, а небольшие аудиторские общества нельзя заранее исключать. Поскольку максимальная продолжительность аудиторского поручения в таких организациях ограничена (ст. 17), поручения регулярно выходят на рынок. Объединения и частные компании не связаны закупочным правом, но часто запрашивают несколько предложений, особенно крупные объединения, которые в Австрии по § 22 абз. 2 VerG обязаны назначить аудитора.

Рекомендации налоговых консультантов, банков и адвокатов

В средних компаниях имя аудитора обычно приходит извне: налоговый консультант, который составляет баланс, не может сам его проверять, и его спрашивают, кого он рекомендует. Банк требует для кредита проверенную отчётность. Адвокат, сопровождающий покупку компании, ищет кого-то для due diligence. Эти мультипликаторы рекомендуют только тех, кому доверяют, и смотрят ваш сайт, прежде чем передать ваше имя дальше.

• Будьте заметны там, где мультипликаторы: мероприятия палаты и профессиональных объединений, вечера в банках, региональные встречи предпринимателей.
• Надёжно давайте обратную связь: рекомендующий хочет знать, что кто-то занялся делом. Короткая благодарность допустима, детали поручения только с согласия клиента.
• Никаких комиссионных: за посредничество в поручениях нельзя ни платить, ни принимать деньги (§ 84 WTBG 2017, § 55 абз. 2 WPO). Это относится и к ваучерам или «бонусам за рекомендацию».
• Взаимность без условий: вы можете рекомендовать налоговые Kanzleien, с которыми у вас хороший опыт. Договорённость в духе «вы рекомендуете нас для аудита, а мы отправляем вам налоговое консультирование», напротив, проблематична.

Как поощрять рекомендации без стимулов, подробнее описывает статья Рекомендации для Kanzlei.

Отраслевой фокус вместо всего понемногу

Небольшая аудиторская фирма не может быть первым выбором для всех отраслей, но для двух или трёх может. Тот, кто регулярно проверяет девелоперов, гостиницы, учреждения по уходу, кооперативы или благотворительные объединения, знает их риски, вопросы оценки и особые правила. Это знание – сильнейший аргумент перед наблюдательным советом и заказчиком, и его легко показать: отдельными отраслевыми страницами на сайте, докладами в отраслевых союзах и статьями на темы, которые сейчас волнуют именно эти компании.

Важно, чтобы фокус был реальным. «Специализация: аудит объединений» предполагает, что вы действительно регулярно проверяете объединения; иначе утверждение вводит в заблуждение. В Германии Berufssatzung WP/vBP прямо разрешает указывать направления деятельности для отдельных областей. Как представить отрасли и услуги на сайте, показывает статья Сайт аудиторской фирмы.

Доклады, профессиональные статьи и LinkedIn

Thought leadership звучит громко, но по сути просто: вы понятно и регулярно объясняете профессиональные вопросы, которые волнуют ваших будущих клиентов. Для аудиторов подходят, например, новые классы размера и их последствия для обязанности аудита, перенос отчётности об устойчивом развитии, аудит объединений и налоговый вычет пожертвований или типичные выводы при проверке отчётов об использовании субсидий.

• Доклады в торговой палате (Wirtschaftskammer или IHK), банках, отраслевых союзах и головных организациях объединений доходят именно до тех, кто выбирает аудиторов.
• Статьи в отраслевых СМИ и журналах палат работают долго. Платные публикации помечайте как рекламу.
• LinkedIn: канал, где читают финансовые директора и члены наблюдательных советов. Личные профили партнёров действуют сильнее, чем страница компании. Советы в статье LinkedIn для Kanzlei.
• Собственный сайт – место, где всё сходится: каждый доклад и каждая статья получают там страницу, на которую вы ссылаетесь. Как это сделать, объясняет статья Экспертные статьи на сайте Kanzlei.

Независимость и вознаграждение: чего нельзя маркетингу

Аудиторам приходится соблюдать больше правил, чем другим Kanzleien, и многие из них напрямую касаются привлечения клиентов. Самое важное вкратце:

Для организаций, представляющих общественный интерес, действуют дополнительные границы: многие неаудиторские услуги запрещены (ст. 5 Регламента (ЕС) № 537/2014), а вознаграждение за разрешённые неаудиторские услуги ограничено 70 % от среднего вознаграждения за аудит за последние три года (ст. 4). Подробности о рекламе и прямом обращении в статьях Реклама аудиторов в Австрии и в Германии.

Сайт как проверка надёжности

При каждом тендере и каждой рекомендации наступает момент, когда кто-то вводит ваше имя. Заказчик проверяет, существуете ли вы на самом деле и кто стоит за фирмой. Член наблюдательного совета хочет знать, есть ли у вас опыт с компаниями такого размера. Консультант в банке хочет быть уверенной, что не рекомендует своему клиенту кого-то, кто выглядит непрофессионально. Ваш сайт в этот момент решает, растёт доверие или падает.

Проверьте также, как ваша фирма выглядит в результатах поиска и ответах ИИ: с помощью предпросмотра Google для заголовка и описания и предпросмотра ИИ для того, что ассистент говорит о вас.