Mandant:innen gewinnen als Steuerberater:in: die richtigen Mandate statt möglichst vieler

Warum die richtigen Mandate wichtiger sind als viele

In Zeiten knapper Mitarbeiter:innen ist die Kapazität einer Kanzlei das wertvollste Gut. Jedes Mandat bindet Stunden in Buchhaltung, Lohnverrechnung bzw. Lohnbuchhaltung und Abschluss, und unpassende Mandate binden überproportional viele: weil die Branche neu ist, Unterlagen chronisch zu spät kommen oder das Honorar den Aufwand nicht deckt. Wer gezielt Mandant:innen gewinnt, die zur Kanzlei passen, arbeitet effizienter, kann Wissen wiederverwenden und wird in seiner Zielgruppe weiterempfohlen.

Mandantengewinnung beginnt deshalb nicht mit Werbung, sondern mit einer Entscheidung: Für wen wollen Sie arbeiten? Erst danach wählen Sie Kanäle aus, und erst dann schreiben Sie die Website.

Zielgruppe und Schwerpunkt festlegen

Schauen Sie zuerst auf Ihren Bestand: Welche Mandate machen Freude, sind wirtschaftlich und kommen pünktlich mit Unterlagen? Welche Branchen kennen Sie und Ihr Team bereits gut? Aus diesen Antworten ergeben sich meist zwei oder drei Schwerpunkte. Typische Beispiele:

Ein Schwerpunkt ist keine Einschränkung, sondern ein Versprechen. Die Zahnärztin, die auf Ihrer Website liest, dass Sie zwanzig Praxen betreuen und die Abläufe der Kammerbeiträge kennen, ruft eher an als bei einer Kanzlei, die „alle Branchen“ betreut. Formulieren Sie Schwerpunkte sachlich und belegbar: „Schwerpunkt Gesundheitsberufe“ ist unproblematisch, „Spezialist:in“ setzt nachweisbare Kenntnisse und Erfahrung voraus, in Deutschland ausdrücklich nach § 9 Abs. 3 BOStB.

Empfehlungen von Banken, Anwält:innen und Mandant:innen

Die meisten neuen Mandate kommen in Steuerberatungskanzleien nach wie vor über Empfehlungen. Neben zufriedenen Mandant:innen sind andere Berater:innen der wichtigste Kanal: Firmenkundenbetreuer:innen von Banken, Rechtsanwält:innen im Gesellschafts- und Erbrecht, Notar:innen, Unternehmensberater:innen, Gründerzentren, in Österreich das Gründerservice der WKO, in Deutschland IHK und Handwerkskammer.

Hier zieht das Berufsrecht eine klare Linie: Provisionen für die Vermittlung von Mandaten sind verboten, in Österreich nach § 84 WTBG 2017, in Deutschland nach § 9 StBerG. Das gilt in beide Richtungen. Sie zahlen der Bankberaterin nichts für zugewiesene Gründer:innen, und Sie nehmen nichts vom Anwalt, an den Sie eine Erbsache weitergeben. Auch Prämien oder Gutscheine für Mandant:innen, die Sie weiterempfehlen, scheiden aus. Erlaubt und wirksam ist dagegen alles, was auf Qualität setzt.

Mehr zum Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks steht im Beitrag Empfehlungen für Kanzleien.

Google-Profil und Verzeichnisse

Auch empfohlene Interessent:innen googeln Sie, bevor sie anrufen. Zwei Einträge sollten deshalb vollständig und aktuell sein: das Google-Unternehmensprofil und das amtliche Verzeichnis Ihres Berufs. Im Google-Profil wählen Sie eine passende Hauptkategorie wie „Steuerberater“, beschreiben Ihre Schwerpunkte in der Beschreibung und unter Leistungen, laden echte Fotos hoch und bitten alle Mandant:innen gleichermaßen um eine ehrliche Bewertung, ohne Anreize. Wie das im Detail geht, erklärt der Beitrag Google-Unternehmensprofil für Kanzleien.

• Österreich: Im KSW-Mitgliederverzeichnis sind alle Berufsberechtigten eingetragen. Prüfen Sie Adresse, Website und Kontaktdaten.
• Deutschland: Das Steuerberaterverzeichnis führt die Bundessteuerberaterkammer nach § 86b StBerG; die Daten liefert Ihre Steuerberaterkammer. Dazu kommen Suchdienste von Kammern und Verbänden.
• Private Verzeichnisse und Branchenbücher lohnen sich dort, wo Ihre Zielgruppe sucht. Achten Sie auf identische Schreibweise von Name, Adresse und Telefonnummer.

Welche Verzeichnisse sich wirklich lohnen, vergleicht der Beitrag Online-Verzeichnisse für Kanzleien.

Vorträge, Newsletter und LinkedIn

Wer zeigt, was er weiß, muss weniger behaupten. Drei Kanäle passen besonders gut zur Steuerberatung, weil sie sachliche Information transportieren, genau das, was das Berufsrecht verlangt.

Ausführlicher zu den einzelnen Kanälen: Newsletter für Kanzleien, LinkedIn für Kanzleien und Fachbeiträge, die gelesen werden.

Was WTBG 2017 und StBerG erlauben

Steuerberater:innen dürfen in beiden Ländern werben. Die Maßstäbe sind ähnlich, die Rechtsgrundlagen verschieden.

Die Details stehen in den Ratgebern Werbung für Steuerberater:innen in Österreich und Werbung für Steuerberater:innen in Deutschland.

Online Nein sagen: klare Zielgruppen auf der Website

Die Website ist der beste Filter, den Sie haben. Eine Kanzlei, die schreibt „Wir betreuen Unternehmen jeder Größe und Branche“, bekommt Anfragen jeder Größe und Branche. Eine Kanzlei, die ihre Zielgruppen und Arbeitsweise klar beschreibt, bekommt weniger, aber passendere Anfragen, und spart sich unangenehme Absagen am Telefon.

Wie Sie die Website als Ganzes aufbauen, beschreibt der Beitrag Die Website für Ihre Steuerberatungskanzlei, wie Sie in der Suche für Ihre Zielgruppen gefunden werden, der Beitrag SEO für Steuerberater:innen. Wie Sie Mandant:innen abholen, die von einer anderen Kanzlei wechseln wollen, zeigt der Beitrag Steuerberater wechseln: die Seite für Wechselwillige.