Самое важное коротко
- Ясная целевая группа – стартапы, ремесленники, интернет-торговля или объединения – делает вас заметнее и облегчает рекомендации.
- Налоговые канцелярии – самые важные партнёры: они берут на себя то, что вам запрещено, и охотно отдают текущую бухгалтерию. Комиссии за рекомендации при этом исключены.
- Профиль Google, официальный реестр (в Австрии) и партнёрские списки бухгалтерских программ приносят запросы от людей, которые уже ищут.
- В Германии бухгалтеры могут рекламировать себя ради отдельных поручений (§ 8 Abs. 2 StBerG). Реклама по e-mail и телефону в обеих странах, как правило, требует согласия.
- Прозрачные цены отбирают подходящие запросы и экономят первые встречи, которые ни к чему не ведут.
Эта статья носит общий информационный характер и не является юридической или налоговой консультацией в конкретном случае. Законы, профессиональные директивы и взносы в палаты меняются: перед решением уточните детали в вашей палате, ведомстве или профессиональном объединении.
Откуда в бухгалтерии берутся клиенты
Если спросить устоявшиеся бухгалтерские бюро, откуда у них клиенты, почти всегда звучат три ответа: рекомендации довольных клиентов, налоговые канцелярии, которые передают текущую работу, и люди, которые искали в Google или в каталоге. Холодные продажи играют меньшую роль. Для старта это значит: сначала постройте основу, которая поддерживает все три пути, а именно ясное позиционирование, сайт с правильно описанными услугами и полный профиль Google.
При этом у вашей профессии есть особенность, которую нужно учитывать в каждом канале: рекламировать можно только то, что входит в ваш объём полномочий. В Австрии уже само предложение без права на это наказуемо (§ 61 Abs. 1 Z 1 BiBuG), в Германии реклама, выходящая за рамки § 6 Abs. 1 Nr. 1 StBerG, вводит в заблуждение. Как это выглядит на сайте, объясняет статья о сайте бухгалтерского бюро.
Выбрать целевую группу
«Бухгалтерия для всех» – не аргумент. «Расчёт зарплаты для ресторанов в Инсбруке» или «бухгалтерия для интернет-магазинов» – аргумент. Целевая группа делает конкретнее ваш сайт, профиль Google и рекомендации, а вас – быстрее: кто ведёт двадцать ремесленных предприятий, знает типичные вопросы и документы. Но следите, чтобы каждая целевая группа соответствовала вашим полномочиям.
| Целевая группа | Что ей нужно | Внимание к полномочиям |
|---|---|---|
| Основатели бизнеса | Порядок в документах с самого начала, план счетов, текущие проводки, первый расчёт зарплаты | В Германии без учёта доходов и расходов (Einnahmen-Überschussrechnung); в Австрии Einnahmen-Ausgaben-Rechnung возможна для Bilanzbuchhalter:innen и Buchhalter:innen |
| Ремесло и строительство | Расчёт зарплаты с отраслевыми особенностями (в Австрии BUAK, в Германии SOKA-BAU), документы со стройплощадок, открытые позиции | Расчёт зарплаты в Австрии только с полномочиями Bilanzbuchhalter:in или Personalverrechner:in |
| Интернет-торговля | Выписки маркетплейсов и платёжных сервисов, много мелких документов, интерфейсы | В Германии предварительные декларации по НДС и декларации OSS только через налогового консультанта |
| Объединения (Vereine) | Текущие проводки, членские взносы, расчёт зарплаты для тренеров и сотрудников | Налоговые декларации и налоговые консультации по общественно полезному статусу в обеих странах остаются за налоговыми консультантами |
Специализацию можно указать на сайте, если она соответствует действительности: «Специализация – гастрономия, более 30 обслуживаемых предприятий» можно подтвердить, а «эксперт номер один по гастрономии» – утверждение об исключительности, которое в споре придётся доказывать. Не обязательно ограничиваться одной группой. Достаточно, чтобы одна-две целевые группы были видны на главной странице и на собственных подстраницах.
Сотрудничество с налоговыми консультантами
Многие налоговые канцелярии загружены и охотно отдают текущую бухгалтерию или расчёт зарплаты, чтобы сосредоточиться на годовой отчётности и консультировании. И наоборот: вашим клиентам для всего, что вам запрещено, нужен налоговый консультант. Отсюда возникает самое естественное партнёрство в вашей профессии. Какие модели такого сотрудничества существуют и как показать их на странице партнёров, объясняет руководство Модели сотрудничества с налоговыми консультантами.
Целенаправленно выбрать канцелярии
Ищите налоговые канцелярии в своём регионе, которые подходят к вашим целевым группам и работают с той же программой или имеют интерфейс к вашей.
Сделать конкретное предложение
В коротком письме или разговоре опишите, что вы берёте на себя, как и когда передаются данные и клиентов какого размера вы ищете. Канцеляриям важно знать, что передача будет своевременной и полной.
Чётко разделить роли
Клиенты поручают работу налоговому консультанту сами. Вы не продаёте его услуги вместе со своими и не передаёте их как субподрядчик, особенно в Германии.
Работать надёжно
Лучшая реклама у налоговых консультантов – своевременная и аккуратная передача данных первых клиентов. После этого рекомендации обычно приходят сами.
Профиль Google и отзывы
Кто ищет «Buchhalter in der Nähe» (бухгалтер рядом) или «Lohnverrechnung Graz» (расчёт зарплаты Грац), сначала видит карту с профилями компаний в Google. Поэтому полный профиль – один из самых быстрых путей к запросам. Выберите основную категорию, которая точно описывает вашу деятельность, и ни в коем случае не ту, что намекает на налоговое консультирование. Название в профиле – это настоящее название вашего бюро, без добавленных ключевых слов; этого требуют правила Google.
- Услуги в профиле теми же словами, что на сайте, в разрешённом объёме.
- Часы работы и телефон всегда актуальны, особенно в периоды расчёта зарплаты и праздников.
- Отзывы просите активно, без вознаграждения и не выбирая только довольных клиентов. QR-код для отзывов в Google на итоговой встрече или в счёте упрощает дело.
- Ответы на отзывы без подробностей поручения; в Австрии здесь тоже действует обязанность хранить тайну по § 39 BiBuG. С формулировками поможет помощник для ответов на отзывы.
Как шаг за шагом настроить профиль, объясняет руководство о профиле компании в Google.
Реестры, каталоги и партнёрские списки программ
В Австрии Bilanzbuchhaltungsbehörde ведёт публичный реестр всех лиц с полномочиями, с поиском по месту и виду полномочий. Ваша запись появляется с назначением; поставьте на неё ссылку на своём сайте. К этому добавляется запись в WKO Firmen A-Z (каталоге компаний торговой палаты). В Германии официального реестра для бухгалтеров нет. Здесь помогают отраслевые справочники и каталоги профессиональных объединений, если вы в них состоите.
Недооценены партнёрские каталоги разработчиков программ. Многие производители бухгалтерских и зарплатных программ публикуют списки бюро, которые работают с их программой, и предприниматели целенаправленно ищут там помощь именно для своей программы. Проверьте, есть ли такой каталог у программ, с которыми вы регулярно работаете, и какие там условия. Следите, чтобы описание услуг там соответствовало вашему объёму полномочий; в Германии не отмечайте готовые поля вроде «налоговые декларации».
Записи, которые окупаются для бухгалтерских бюро
- Профиль компании в Google, полный и с услугами
- Австрия: реестр Bilanzbuchhaltungsbehörde и WKO Firmen A-Z
- Партнёрские каталоги бухгалтерских и зарплатных программ, с которыми вы работаете
- Отраслевые справочники, например Herold в Австрии или Gelbe Seiten и Das Örtliche в Германии
- Каталоги профессиональных объединений, в которых вы состоите
- Везде одинаковое написание названия, адреса и телефона
Рекомендации без комиссий
Рекомендации довольных клиентов – самый сильный канал, потому что предприниматели советуют друг другу своего бухгалтера, как хорошего сантехника. Это можно поддерживать без навязчивости: после удачного года спросите, не ищет ли кто-то в окружении помощи, и сделайте так, чтобы вас было легко порекомендовать, например с помощью визитки или ссылки на страницу о порядке работы.
Вознаграждения за рекомендации для бухгалтерских бюро – щекотливая тема. В сотрудничестве с налоговыми консультантами они исключены, потому что их профессиональное право запрещает комиссии за посредничество в поручениях. И по отношению к клиентам ваучеры или скидки за рекомендации в профессии, построенной на доверии, быстро выглядят несолидно, а отзывы за вознаграждение прямо запрещает Google. Подробнее в статье о рекомендациях.
Как говорить о ценах
Для бухгалтерских профессий нет тарифной сетки ни в Австрии, ни в Германии. Цены можно свободно устанавливать и рекламировать. Прозрачные пакеты – ещё и инструмент привлечения: они приносят запросы, которые подходят к вашему предложению, и избавляют от первых встреч с предприятиями, которые ищут только самую низкую цену.
Как сделать правильно
- Пакеты по объёму документов или строк проводок с ясным верхним пределом
- Цена за расчётный лист или расчёт, дополнительные услуги отдельно
- Пометка нетто или брутто, для потребителей в Германии полная цена
- Бесплатная, чётко ограниченная первая встреча
Лучше не надо
- Цены «от», которые для типичных предприятий никогда не действуют
- «Дешевле, чем у налогового консультанта», потому что это подразумевает одинаковые услуги
- Пакеты, включающие услуги за пределами ваших полномочий
- Скидки в обмен на отзывы
Прямое обращение: что разрешено
В Германии запрет рекламы ради отдельного поручения для бухгалтерской деятельности прямо не действует (§ 8 Abs. 2 StBerG). Значит, вы можете целенаправленно написать ремесленному предприятию. Границы устанавливает § 7 UWG: письма разрешены, реклама по e-mail требует предварительного согласия, звонки компаниям – как минимум предполагаемого согласия. В Австрии для бухгалтерских профессий нет профессиональных ограничений рекламы, но есть TKG 2021 (закон о телекоммуникациях): рекламные письма по e-mail и рекламные звонки, как правило, требуют предварительного согласия, в том числе по отношению к компаниям (§ 174 TKG 2021). Обычное письмо предприятиям в регионе – надёжный путь в обеих странах.
Хорошо работают также доклады в центрах для стартапов, ремесленных гильдиях или отраслевых объединениях, рассылка с напоминаниями о сроках для текущих клиентов и экспертные публикации в LinkedIn. Подробности о рекламе в вашей стране – в руководствах о рекламе бухгалтерских услуг в Австрии и о рекламе для бухгалтеров в Германии. Как вас найдут в Google, показывает статья SEO для бухгалтерских бюро.
Сайт, который приносит запросы
Мы сделаем бесплатное превью вашего сайта со страницами для целевых групп, прозрачными пакетами и услугами, которые соответствуют вашим полномочиям.
Превью без обязательств: так может выглядеть сайт вашей конторы у нас.
Источники
- Gesetze im Internet – § 8 StBerG
- Gesetze im Internet – § 6 StBerG
- Gesetze im Internet – § 7 UWG
- RIS – Bilanzbuchhaltungsgesetz 2014, § 61
- RIS – TKG 2021, § 174
- Bilanzbuchhaltungsbehörde – реестр
- Google – правила представления компании
- Google – правила для отзывов
- Gesetze im Internet – § 9 StBerG
- RIS – Bilanzbuchhaltungsgesetz 2014, § 39
